HARLEY DAVIDSON

PREGUNTAS DE GUIA DE ESTUDIO

1. James Webb Young observó “que una idea no es ni más ni menos que una nueva combinación de viejos elementos.” Identifique los elementos conocidos de las nuevas ideas de negocios en la Harley Davidson Motor Company

• Después de la bancarrota en la cayeron esta gran compañía según Daniel Gross, en su libro Forbes Greatest Business Stories of all Times, describe cómo en 1981, con la ayuda del Citibank, un grupo de ejecutivos de Harley-Davidson inició negociaciones para adquirir de nuevo la compañía y rescatarla de la bancarrota. En una clásica compra apalancada, juntaron 1 millón de dólares cada una y tomaron prestados 80 millones de dólares, de un consorcio de bancos liderado por el Citibank.
• De manera audaz visitaron una planta de Honda. Paradójicamente, los japoneses los cuales habían aprendido gerenciamiento de calidad de los norteamericanos: Edward Deming y Joseph Juran, los padres del movimiento
• Una de las estratégicas fue impulsar campañas exclusivas de “marketing” y del diseño de la marca de la compañía. Estudios mostraron que aproximadamente el 75% de los clientes de Harley hicieron repetidas compras
• Crearon una manera de apelar a la extraordinaria lealtad de sus clientes, organizando una comunidad que valoraba más la experiencia de montar por las calles que el producto; el grupo se llamó Harley Owners Group; se organizó rallies, eventos, los cuales eran fuertes para impulsar su producto cuyo objetivo era brindar experiencia Harley a nuevos clientes y reforzar así la relación entre miembros, comerciantes y empleado
• Harley-Davidson ofreció a sus clientes una afiliación gratuita por un año a un grupo local de motociclistas, publicaciones sobre motocicletas, recepciones privadas en acontecimientos motociclísticos, seguro, servicio de emergencia al costado del camino, facilidades de alquiler durante las vacaciones y un montón de otros beneficios para sus miembros.
• Gracias a la calidad de sus productos permitió a dicha compañía expandirse captando valor, montando una línea de ropa, un negocio de repuestos y accesorios, plumas estilográficas y la tarjeta Visa Harley Davidson.
• Harley Davidson pasó de proveer motocicletas a motociclistas antisociales a vender un estilo de vida a los que querían ser “chicos malos” en la crisis de los cincuenta. Debido a su calidad, a sus ofertas de venta paso de vender a los estratos medios a estratos de altos, como a gerentes, profesionales y universitarios
  
  
  2-De acuerdo con Joel Arthur Barker, "un nuevo paradigma es una nueva serie de reglas que define nuevos límites para alcanzar el éxito." En el caso de Harley Davidson, rompió las reglas de estrategias de ventas tradicionales basadas en productos y en nuevas características. Explique cómo y por qué tuvo éxito.

La compañía de Harley Davidson, no se conformo con el hecho de llegar a una total bancarrota, sino que busco las diferentes formas de salir de dicho problema, no se dejo vencer de sus competencias comerciales, trató de mejorar la calidad de sus motocicletas, pero cambio sus estrategias a la hora de vender su producto, pues no solo se enfoco en el, sino que también pensó en sus clientes, brindándoles nuevas oportunidades de participación en la sociedad con grupos, los cuales se caracterizaban por ser “chicos malos”, todos se caracterizaban por tener su producto Harley, es así como esta compañía rompió las reglas de estrategia de ventas tradicionales que casi toda compañía a nivel mundial posee, es así donde impuso su estilo e identidad…la calidad de tratar a sus clientes dándoles un excelente servicio ocasionó una base mas sólida, cuyo objetivo fue el éxito

3- Harley Davidson Motor Company fue a estudiar una planta de Honda para aprender el Total Quality Management (management de calidad total) y cómo su competidor consiguió esa calidad superior en su producción. Piense en tres razones por las cuales la gran mayoría de las compañías no aprenden “desde afuera hacia adentro”.
Siempre quieren imitar a las demás empresas, pensando mas en lo que hay al lado, que en lo que hay mejor en su empresa
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• Cogen ideas de otras empresas y las sacan tal y como es, faltando personalidad, en vez de cogerla y tratar de mejorarla a la hora de presentarla al mercado
• No saben cual es la necesidad que surge de los cliente

4-Harley Davidson aplicó varios paradigmas de ganancia nuevos a su modelo de negocios, la “redefinición de clientes” y el nuevo patrón de transformar “productos en una experiencia” por ejemplo. Nombre otras empresas con al menos un nuevo paradigma de ganancia similar.

Tenemos a Haceb, Une, supermercados Exitos, empresas de telefonía celular como Comcel y Mosvistar , empresas las cuales siempre hacen estrategias de mercadeo pensando siempre en sus clientes, brindando promociones, facilidades de pago, créditos, mantenimientos de equipos, seguros, etc.